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基業長青,企業屹立20年的祕訣
2011/08/11
興田公司接受直銷人雜誌No.86期專訪

興田 從一部機器開始的全球事業

興田國際集團自 1990 年創立以來,在第一個 10 年,憑著一部氣的機器,搖進了世界;第二個 10 年,提出全新的 SOQI 複合能量健康養生法;而今跨入第三個 10 年,面對複雜多變的競爭環境,「扭轉氣機」將是興田開創另一個黃金 10 年的最佳契機。

1990 年,在社會大眾對於健康器材的需求和認識都還不成熟的年代,興田公司潘常雄會長,和其他 4 個股東扛著「爽安康」,走遍大城小鎮、大街小巷,逢人就推薦,邀請他當下體驗搖擺機的好處。

「通常,機器帶出去,就沒有帶回來的。」潘常雄回憶說, 「全體興田人就憑著一股水牛般的拼勁,這 22 年來,從一部機器開始,一步一腳印地將事業推廣到全世界。在地球的每一個角落,不管白天、黑夜,不管皮膚的顏色,每一分鐘,都有人躺著搖爽安康。」

從機器到氣機

興田的第一個 10 年,可稱之為「機器」時代,靠著搖擺機,搖出了一片江山。然而任何產品都有其生命週期,當有後繼者跟進時,產品的差異性立刻不見了或者漸漸模糊了,接著市場大餅就會被同質性商品分走好幾塊。

為了創造產品的差異性,於是興田在第二個 10 年,將機器功能再延伸,增加了具有遠紅外線和高週波的能量儀、熱護毯及多能腰枕等健康器材,進入「機能」時代。而這樣的作法,雖然產品具新鮮度,但最後還是只在現有顧客群中流通,由既有對興田產品有信心的忠實顧客繼續加購新產品,並未開發出太多新客群。

進入第三個 10 年,興田提出新的健康主張和事業概念——「先打通、後補充」,訴求利用「扭轉氣機」,打通身體的氣脈,然後再補充相對應的營養食品,如此才能發揮完整養生的功效,宣告開啟「氣機」時代。

「氣」是興田事業的核心,更是事業經營的價值所在。 22 年前,首開先鋒地以搖擺機撼動體內之氣,到現在強調「先打通、後補充」,對產品線來說,是沿著主軸一步步往上加,亦即機器功能的再延伸、同時加入營養食品調補;然而就健康訴求來看,則是從全身受益轉為局部改善,功能更加聚焦,更能針對問題點,有效處理。

「氣打通後,再藉助現代科技,引用古漢方,萃取植物中的有效元素,予以改善。」興田國際集團總策略長呂宏光指出:「我們連美容保養品,走的也是這種生物能量概念。」

給健康一個專屬空間

興田的產品能帶給健康什麼好處?呂宏光說了個例子。有位會員發生車禍,傷及筋骨,醫生說大概要 3 ~ 6 個月才能恢復行動,於是他請了位看護,每天負責幫忙把遠紅外線的氧身器材搬到床上,讓他使用, 1 個月之後,看護就失業了。由於見識到產品的神奇功效,後來這位看護不但加入成為會員,還配合自己的專業,開了間 SOQI 神氣能量氧身館。

讓健康器材走入家庭,讓營養食品融入生活,是興田努力的目標;呂宏光感嘆說:「每一項必要的功能,在家裡都有一個位置,像要吃飯,就有廚房和瓦斯爐;要休憩,就有客廳和電視;那麼,健康呢?」他希望像「健康」這麼重要的功能,有朝一日,人們也會在家裡給它一個專屬的空間。

這些年來,興田集團除了立足台灣,也積極佈建全球市場,潘常雄說:「與其說是『興田無國界』的全球化商業戰略模式,不如說這是興田人對『將健康、美麗與財富帶進全世界每一個家庭』使命感的堅持。」

所以,興田能夠在絕大多數本土公司都走不出去的情況下, 在全球佈建了中國、亞太、美洲、歐洲四大總部,並且在各個國家建立了數十個營運中心。而為了帶領直銷商更精準掌握全球市場的商機,從 2010 年 8 月 1 日開始,公司將大中華區和亞太地區制度整合,自此, 7 個國家、 9 個地區的市場全面連線。

呂宏光說:「整合後的國際市場規模 100 倍於現有台灣市場的潛量,加上『美利網路商城』電子商務網的開通,不僅更加完善了全球共享資源平台,更為伙伴們創造了多元收入的來源。」

用 MP5 課程裝備自

潘常雄相信,未來居家功能的空間設計必定會改變,「興田的市場還很大呢!」然而能不能吃下龐大的市場,他認為,經營模式和產品類型都要創新。「一方面要增加現有會員的使用量,另一方面要增加新的使用者。」

呂宏光說:「我們要把池塘變大,裝更多的水進來,而不是把 A 池塘的水引到 B 池塘。」因此,興田這幾年不斷地開發新產品和新市場,力求雙管齊下,提高產值。

而人吸引進來之後,如何再放出去帶進更多愛用者,「這時候就需要知識來做為裝備。」為此,呂宏光特別規劃了「 MP5 」課程,系列性地施予直銷商教育訓練,讓他們個個成為有能力衝鋒陷陣的「武裝警察」( Military Police )。

他解釋,所謂的「 MP5 」課程,其實是 5 大階段的實力養成:
第一階段、 Man Power ,重點在教導新進直銷商如何增員,每個月都開課;
第二階段、 Money Power ,教導直銷商如何將人脈轉為錢脈,兩個月實施一次;
第三階段、 Management Power ,一段時間之後,就要懂得組織經營與管理;
第四階段、 Motivation Power ,在可能顯出疲態之前,加強激勵課程;
第五階段、 Mobile Power ,教導善用行動裝置,強化自己的行動力。

「身為相對資深的直銷企業,我們更要思考如何透過活化策略來活化組織,教育直銷商將興田事業當成載體,藉此吸納更多的資源,完成更多的夢想,達到更高的成就。」呂宏光說。

用活化策略活化組織

為了讓組織每個月都有新動力,興田將一年 12 個月都賦予不同主題命名,例如:養氣月、舒壓月、幸福月……等,依時令搭配不同的養生工程,每一項工程,各有其對應的產品,配合公司的行銷策略,直銷商每個月都可以找到新的著力點,開發新的客源。

迎向第三個 10 年,興田將 2011 年訂為「最佳團隊年」,提出「 SOQI BEST 」的策略主張,也就是堅持感恩、惜福的企業文化,以「信念 Belief 、激情 Enthusiasm 、奉獻 Sacrifice 及團隊合作 Teamwork 」 4 個面向,重新打造 SOQI 最佳團隊。

潘常雄說:「有志者立常志,無志者常立志。我相信 SOQI BEST TEAM 會積聚強大的力量,實現 2015 年全球 3000 家 SOQI 館和 3 萬家 SOQI Home SPA/SOQI Work Shop 的目標。」

經營直銷需要熱情、需要感動,有感動才能帶出行動力。 22 年來,興田對於健康器材的執著,在興田人之間形成一股感動的力量。

興田自 1990 年創立以來,在第一個 10 年,憑著一部氣的機器,搖進了世界;第二個 10 年,提升健康科技水平,提出 SOQI 複合能量健康養生法;而在跨入集團的第三個 10 年,面對複雜多變的競爭環境,潘常雄認為:「扭轉氣機、創造機運,將是所有興田人開創另一個黃金 10 年的最佳契機。」
(文章節錄直銷人雜誌No.86)

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